De distributeurs zijn een belangrijke sales en marketing kanaal voor kleine bedrijven. Ze kunnen je te maken met kleine of geografisch afgelegen klanten dat uw verkoopmedewerkers geen kosten effectief konden bereiken. Distributeurs kunnen overeenkomen om de markt uw producten uitsluitend, of ze kunnen verkopen ze naast die van uw concurrenten.
Set Marketing doelstellingen
Het is belangrijk om uw distributeur strategie integreren in uw overall marketing doelstellingen. Als u wilt dat uw bedrijf in de sector van een bepaalde markt uit te breiden, zoekt u naar distributeurs met ervaring in die sector. U wilt groeien uw bedrijf in andere staten of landelijk; het vinden van distributeurs die hebben vestigingen in de gebieden die u zich richt. Als uw algehele doelstelling is om zaken te kweken door versterking van de relaties met uw belangrijkste klanten, kunt u overwegen de toewijzing van verantwoordelijkheid voor kleine klanten aan distributeurs. Die bevrijdt uw verkoopteam te concentreren op de belangrijkste accounts.
Onderzoek potentiële distributeurs
Onderzoek vóór nadert distributeurs voor de eerste keer, hun bedrijven. Door het bezoeken van websites van de distributeurs, vindt u het type van producten die ze verkopen, de locaties die zij dekken en de bedrijven die zij vertegenwoordigen. U vindt er ook uit als ze bieden een dienst van technische ondersteuning, die belang kan zijn voor de types van producten die u wilt verkopen via hun verkooppunten. Dit onderzoek helpt u bij het identificeren van de meest geschikte distributeurs om uw marketing doelstellingen te verwezenlijken. Consultants Anderson Baillie merkt op dat veel bedrijven dat hun distributienetwerken slecht presteren vinden omdat ze de verkeerde distributeurs te werven in de eerste plaats waren of hun focus is verplaatst in nieuwe richtingen.
Presenteren van uw bedrijf en producten
Als distributeurs belangrijk voor uw bedrijf zijn, vraagt een van uw vertegenwoordigers om verantwoordelijkheid voor het ontwikkelen van channelverkoop te nemen. Voorbereiden van een presentatie die de vertegenwoordiger in de vergaderingen met verdelers kunt gebruiken. Informatie bevatten over de verkooppotentieel van uw producten aan distributeurs te tonen hoe uw bedrijf kan profiteren hunne. Een overzicht van de ondersteuning die u zal bieden distributeurs, met inbegrip van producttraining, marketing middelen en promotiemateriaal. Stel uw vereisten uiteengezet voor de relatie, met inbegrip van de kortingen die u bieden zal, van de distributeur minimumbestelling waarde of voorraadvorming niveau en uw commerciële voorwaarden.
Help distributeurs te verkopen
Naast verkoop aan distributeurs, moet u hen verkopen aan hun klanten, zodat u van uw totale omzet verhogen kunt helpen. Het adviesbureau Pure kanalen beschrijft dit als een proces van het rijden van de bedrijfsgroei door doelgerichte en meetbare kanaal marketing programma's. U kunt verkoop bouwen door verkoopleads doorsturen aan distributeurs van uw marketing campagnes, het aanbevelen van uw geautoriseerde distributeurs in uw marketing communicatie en het uitvoeren van gezamenlijke marketingcampagnes. U kunt ook instellen met incentive programma's die distributeurs beloningen bieden voor het verkopen van meer van uw producten, zoals hogere kortingen, extra marketing middelen of kortingen.
