Marketeers gebruik laddering interview technieken om te ontdekken wat drijft potentiële klanten naar of een product uit de buurt. Het proces bestaat uit vragen een aantal vragen in one-on-one interviews die de ladder van concrete antwoorden, zoals de functies en mogelijkheden, van een product aan abstracte concepten zoals vrijheid of macht klimt, om erachter te komen wat vraagt een klant om een product te kopen.
Onderzoeken van de functies van het Product
Interviewers beginnen door te vragen hun onderwerpen te onderzoeken van de kenmerken van een product of productgroep. Technieken bevatten vragen het onderwerp welke functies hij of zij in een product zoekt, het vinden van de verschillen tussen een groep van soortgelijke producten of producten volgens bepaalde criteria te sorteren. Deze vragen helpen de interviewer leren welke eigenschappen het onderwerp merkt of belangrijk vindt.
Vinden van de functies en toepassingen
Wanneer het onderwerp heeft gebogen over de functies van het product, vraagt de interviewer dan hoe het onderwerp deze functies naar functionele toepassingen zou gelden. De interviewer van inzicht in de functionele voordelen de klant ziet in het product geeft de marketeer broodnodige informatie in hoe het product te verkopen. Bijvoorbeeld, merken een klant die onderzoeken van de kenmerken van hardloopschoenen hun lichtgewichtmateriaal. Het lichtgewicht materiaal heeft het functionele gebruik uitgevoerd gemakkelijker te maken.
Bepalen van hogere uitkeringen
Wanneer interviewers de concrete voordelen van het product de onderwerpen leert geeft, kunnen ze dan de overgang naar het leren van de "hogere uitkeringen". Deze voordelen, terwijl minder beton dan de functionele voordelen, zijn vaak belangrijker voor de consument en dichter bij de oorzaak voor hun het kopen besluiten. In het voorbeeld van de hardloopschoenen, kan het interview vragen het onderwerp waarom de mogelijkheid om langer lopen in lichtgewicht schoenen is belangrijk. Het onderwerp kan beantwoorden die uitgevoerd langer maakt hem voel me beter en geeft een gevoel van vervulling.
Ontdek emotionele waarden
De essentieelste techniek die gebruikt wordt in de laddering interviews komt wanneer de interviewer bij de kernwaarden achter een certificaathouder aankoopbeslissingen arriveert. Marketeers begrijpen dat kopers maken kopen besluiten gebaseerd op emotie bij minste zoveel, als niet meer dan logische gedachte processen. Bijvoorbeeld in de sportschoen de interviewer zou kunnen vragen, "Waarom is een gevoel van vervulling voor u belangrijk?" Het onderwerp kan beantwoorden die prestatie geeft hem een gevoel van macht, vertrouwen en geloof in zijn capaciteiten.
