Onderhandelingen zijn een lastig onderdeel van het dagelijks leven. Percepties beïnvloeden hoe we evalueren zowel de situatie in het algemeen en degene die we zijn in onderhandeling met in het bijzonder. Herkennen hoe perceptie beïnvloeden situaties kunt help u onderhandelen effectiever, of u een avondklok, de verkoop van een huis of een pay onderhandelt verhogen.
Definiëren van het probleem
Succesvolle onderhandelingen vereisen nauwkeurige beoordeling van de situatie. Waarnemingen kunnen maken het moeilijk te definiëren van het probleem als mensen de aangegeven behoeften verschillen drastisch van hun werkelijke behoeften. Bijvoorbeeld, kan een tiener krachtig debatteren dat ze worden toegestaan moet om naar een bepaalde partij, wanneer wat ze echt wil is om te beweren van haar onafhankelijkheid. Als haar ouders waarnemen dat ze onredelijk eist, zal zij weigeren haar verzoek en haar onafhankelijkheid dus verder te beperken. Als ze het werkelijke probleem zien, kunnen vervolgens oplossingen die voldoen aan beide hun behoeften worden gevonden.
Zich te concentreren op de feiten
Onze waarnemingen beïnvloeden hoe wij interpreteren het feiten in een situatie. Dit kan invloed hebben op onze onderhandelingen door oplossingen te maskeren. Bijvoorbeeld, percepties vaak leiden tot ons te richten op alleen deze feiten die ondersteuning bieden voor ons standpunt, waardoor ons te missen belangrijke feiten die tot een oplossing leiden kunnen. Denk aan een salaris onderhandelingen. Je het gevoel dat je geweldig werk hebben verricht en een raise verdienen. Uw baas is het ermee eens, maar het bedrijf is in dergelijke financiële problemen dat ze een salaris voor de afgelopen zes maanden is nog niet getekend. Omdat je niet weet dat het bedrijf is in de problemen, of het offer dat is het maken van je baas, is je waarneming van de situatie scheef. Uw gevoelens van verdienste, en misschien het egoïsme van de kant van je baas, kunnen voorkomen dat u in staat om de grotere afbeelding te zien. Afgezien van deze gevoelens en open te staan voor het begrip van het huidige plan voor de business kunnen resulteren in een gunstige uitkomst voor beide partijen.
Toewijzen van schuld
Onze waarnemingen leiden vaak tot genoeg benadrukken van onze eigen gevoelens en behoeften tijdens een onderhandeling, vooral wanneer we voelen zich bedreigd. Dit kan ons de schuld van de andere persoon voor wat we waarnemen als een belemmering voor onze behoeften en te voorkomen dat ons luisteren naar hun kant te veroorzaken. Zodra we de andere persoon als bedreigend waarnemen, worden onderhandelingen confronterende en veel moeilijker op te lossen.
Oplossingen
Positieve resultaten van de onderhandelingen vereisen een bereidheid deel te nemen, het vinden van gemeenschappelijke grond en luister naar de andere persoon perspectief. Onze waarnemingen over de andere persoon bereidheid naar ons te luisteren kunnen laten ontspannen als we ze zo ontvankelijk en defensieve waarnemen als we dat niet. Ook vorm onze vooruitzichten ons begrip van de situatie in het algemeen, zodat als we onze werkgevers als rijke en machtige bekijken, we een salaris onderhandelingen anders dan als we ze waarnemen als financieel moeite zullen benaderen.