Het verkoopproces van technologie is langer en complexer dan het proces voor het verkopen van producten en diensten aan consumenten. Kopen van technologie omvat hoge niveaus van risico, zodat de besluiten langer duren en meer mensen betrokken zijn. Het is niet voldoende om alleen het kopen van de technologie zelf. Klanten hebben hulp nodig in de planning, installatie, training van gebruikers en ondersteuning van de technologie door het haar geplande leven. De mensen die technologie verkopen moeten daarom kunnen communiceren en duurzame relaties op veel verschillende niveaus op te bouwen.
Leads
Lead generatie is de eerste fase. Het marketingteam ontwikkelt campagnes die een respons maakt en gegevens te verstrekken over de vooruitzichten voor de sales force. Technieken omvatten e-mail of reclamecampagnes met een oproep tot actie, website resources die aanvragen van registratie of speciale aanbiedingen die vereisen een vooruitzicht om informatie te verstrekken in ruil.
Kwalificatie
Het proces van lead generatie heeft een inherente zwakte. Marketing teams willen genereren een hoeveelheid leidt tot meten en rechtvaardigen campagneresultaten. Verkoopteams moeten kwaliteit leads die tot voordelige opbrengst leiden zal. Telemarketing kan de kloof tussen verkoop en marketing door kwalificatie leidt op hun neiging om te kopen.
Besluiten
De eerste leads kunnen niet onthullen de volledige complexiteit van de besluitvormingsstructuur van de prospect. Meestal belangrijke technologische aankoopbeslissingen betrekken senior technische, zakelijke en leidinggevenden samen met een aanbesteding uitvoerende macht die zich met commerciële en contractuele kwesties bezighoudt te financieren. Een belangrijk onderdeel van het verkoopproces is de belangrijkste kopen invloeden ontdekken en begrijpen van hun eisen.
Cyclus
De inkoop cyclus voor technologie worden duidelijk omschreven fasen doorlopen. Verschillende leden van de besluitvormende team informatie verzamelen, alternatieven te bekijken, beoordelen van aanbiedingen in detail en ten slotte commerciële voorwaarden te onderhandelen. In elke fase, de verkoop team moet relevante informatie verstrekken en ondersteuning van vooruitzichten. De mogelijkheid om meerdere niveaus relaties op te bouwen is hier essentieel. Verkoopteams die strategische relaties op senior niveau bouwen kunnen hebben een groter voordeel ten opzichte van concurrenten die op prijs alleen concurreren kunnen.
Oplossingen
Technologiebedrijven slagen wanneer ze volledige producten of oplossingen verkopen, volgens William H. Davidow, voormalig senior vice-president van verkoop en marketing voor Intel Corp Door het aanbieden van uitgebreide ondersteunende diensten, kunnen opleiding en creatieve financieringsbronnen verkoopteams maken een pakket dat concurrenten vinden moeilijk om aan te passen. De ondersteunende diensten zijn essentieel, omdat ze ervoor zorgen dat klanten de geplande resultaten uit hun investering in technologie krijgen.
After-Sales
Het proces stopt niet bij de verkoop. Het snelle tempo van technologische verandering creëert kansen voor het verkopen van klanten upgrades van hun systemen. Technologiebedrijven publiceren routekaarten die overzicht van hun product ontwikkelingsplannen en helpen klanten hun eigen toekomstige wijzigingen. Klanten een aanbod van ondersteunende diensten helpt bij het onderhouden van relaties na de eerste verkoop, geven een bedrijf een duidelijk voordeel aan het begin van de volgende aankoop cyclus.
